Profit: hogyan növeljük akár 44%-kal? – YJOURNAL

Profit: hogyan növeljük akár 44%-kal?

Drobcsák Miron -
April 1, 2020

Az Osipov Image Studio esettanulmánya

Alina Troitskaya, @expert_alina az Oszipov Image Studiók marketing csapat vezetőj


Az egyik előző cikkemben már meséltem arról, hogyan növelhetjük meg vendégek költésének átlagos értékét 1,6-szorosára. Jelen cikkemben írni fogok még ennél is hatásosabb eredményeket produkáló eset tanulmányokról.

Elmesélem, hogy januárban hogyan nőtt a profit 44%-kal. Márciusban pedig majdnem 20%-os emelést értünk el a vendégek átlag költésénél. 

Ezenkívül felvázolom, milyen esetekben vezethet az átlag költés növekedése profit csökkenéshez. Egyúttal elemezni fogom a hatékony eszközöket. A tervezési módszereket és stratégiai folyamatokat. Azokat, amelyekkel hathatunk ezen mutatókra.

Mintának három érdekes hónapot vizsgálok:

  • január: általában profit szempontjából a katasztrofális
  • március és április: gyakran nevezik ezeket ágazatunk második „Karácsonyának”.

Január

A szépségszalonokban és stúdiókban a január általában így néz ki:

  • Az időpont foglalások száma nagyjából 30%-kal csökken
  • A vendégek egységnyi átlag költése 10%-kal csökken
  • A profit csökkenése  pedig elérheti akár a 40%-ot

Felmerül a kérdés: hogyan őrizzük meg a januári árbevétel átlag költését, ha mindenki decemberben levágatta és befestette a haját? Ehhez növelni kell a meglévő ügyfelek átlag költésének értékét.

Ahhoz, hogy ellenőrizni tudjuk ezt a feltevést, kidolgoztunk több értékesítési forgatókönyvet. Emiatt az időpont foglaláskor drágább szolgáltatást kellett ajánlani az vendégeknek.

Ezt a feladatot kiadtunk a recepciósoknak. Call centeres ügynökséget bíztunk meg. A szakemberektől is azt kértük, hogy a drágább szolgáltatást ajánlják a vendégnek.

Átmeneti eredményként az alábbiakat figyeltük meg:

A forgatókönyvek bevezetése után nem sokkal az alábbi eredmények született:

  • 40%-kal csökkent a vendégek száma (vagyis további 10%-kal kevesebb lett)
  • az átlag költés 10%-kal nőtt
  • a forgalom az előző, „januári” szinten maradt

Egyszóval ez egy totális kudarc volt. 

Az értékesítési forgatókönyvnek köszönhetően egyértelműen sikerült emelnünk az átlagköltésen. Ellenben az online időpont foglalásokból kevés látogatás valósult meg a gyakorlatban. Azaz a konverzió csökkent.

Ezzel a tervvel sikerült elriasztani az embereket. A drágább szolgáltatás ajánlása ugyanis nem tetszett az embereknek. A tájékoztatás után letették a telefont és nem válaszoltak a kérdésekre. Így a reklám révén megszerzett ügyfél “költsége” a duplájára nőtt. Így a bevételünk a január hó elejével egyezett meg.

Akkor úgy döntöttem, drasztikusabb módszerekkel próbálkozom. A tervem az volt, januárban csökkentem a szolgáltatások árát. Tehát ezzel vonzok be mindenkit, aki nem tudott hajat festetni vagy vágatni januárban.

Elindítottunk egy 10 ingyen festésről szóló nyereményjátékot. Majd beállítottunk minden résztvevőnek szóló célzott reklámot. A szövege az volt: ne várd meg a nyereményjáték végét, most jelentkezz be hajfestésre. Ultra kedvezményes áron.

A viszonteladók és értékesítők részére csak egy forgatókönyvet hagytunk meg, amelyben pontosítottuk az akció dátumát és érvényességi idejét.

Így már egy hét után 70-80%-kal sikerült növelni a szalonvendégek számát. Vagyis elértük a nagyon jó őszi forgalmat. A csökkentett szolgáltatás árak miatt nem akartunk mínuszba kerülni, ezért meghagytuk a korábbi forgatókönyveket is. Ellenben most csak szalonban való alkalmazáshoz.

A recepciósok további hajkezeléseket ajánlották az ügyfeleknek. A fodrász mesterek a hajfestés mellé klasszikus hajvágást javasoltak. Esetleg bonyolultabb vagy drágább technikát is.

Januári profit eredmények

Az előző év januári hónaphoz képest, az alábbi eredményeket értünk el:

  • az átlag költés 1,5-szeresére esett vissza
  • 40%-kal nőtt az ügyfelek száma
  • 44%-kal nőtt a profit

A januári hónapot arra használtuk fel, hogy online népszerűsítsük a brandet. A csökkentett áron kínált szolgáltatásért cserébe az ügyfeleknek értékelni kellett a szalonunkat.

Kiderült, akik kevesebbet fizetnek a szolgáltatásokért kisebb az elvárásuk. Azoknál, akik prémium hajfestést kérnek. Így az előbbiek nagyobb eséllyel hagynak pozitív visszajelzéseket.

Ezenkívül, januárban senki sem rohan, mint decemberben. Ennek köszönhetően az recepciósok és a mester fodrászok több időt és figyelmet tudnak az ügyfélnek szentelni. Ez megint csak pozitívan hat a szalonról kialakított benyomására.

Konklúzió

A szolgáltatások árának növekedése nem mindig vezet a bevétel növekedéséhez. Néha éppen annak csökkenését eredményezi. Néhány kivételes helyzetben a szolgáltatások csökkentése az egyedüli lehetőség a céges bevételek növelésére. Vagy legalábbis a „pluszos” hónap eléréséhez.

Március / Április

A szépségiparban a márciusi és áprilisi időszakot „második Szilveszternek” nevezik. A lokációtól és az időjárástól függően. Ilyenkor az emberek megszabadulnak sapkától és készek drasztikus változásokra. Ami a külsejüket illeti.

Ezekben a hónapokban a szalonunk nagy kapacitással működik. Jó bevételeket hoz. De mi ennek ellenére is tervezünk reklám költséggel. Egyúttal dolgozunk a mutatók növelésén. Elmesélem, hogy sikerült eljutnunk erre a szintre.

Tavaly márciusban a bevételünk 10%-kal volt kevesebb a decembernél. Hirtelen jött egy ötlet: döntsük meg a decemberi rekordot.

Úgy döntöttünk, nem csökkentjük a reklám kiadásokat. Tehát ugyanakkora marketing költségvetést hagytunk meg, és új célt tűztünk ki. Az átlag költés növelésével 10%-os forgalom növekedést céloztunk meg. Emellett fontos volt, hogy ne essünk bele a januári hibákba. De őrizzük meg ugyanazt az ügyfélkört.

Január hónapban 5.000.000 forintos költségvetéssel dolgozunk. Jó mutatónak számít, ha közepes átlag költésre 1.000 ügyfelet sikerül behozni. Márciusban ugyanezzel a költségvetéssel jó eredménynek az számít, ha 40%-kal növekszik átlagköltés. Ügyfél veszteség nélkül.

Első lépésként elindítottuk egy kedvezményes, a januári árakhoz képest 10-20%-kal magasabb árú szolgáltatások kommunikációját. A piaci ajánlatokhoz képest, az ügyfélnek ez még továbbra is vonzó ajánlatnak számított.

Beindítjuk a januárban kitalált forgatókönyvet. Most kiegészítés képpen online is alkalmazzuk azokat. Vagyis a forgatókönyv segítségével feltérképezzük minden egyes ügyfél szükségletét.

Azaz olyan személyre szóló ajánlatot készítünk, amelyért hajlandó többet is fizetni. Az ajánlat egyénre szabva készül. Így a legtöbb ügyfél elfogadja azt.

Március hó profit eredményei

Az előző év március hónapjához képest a következő eredmények születtek:

  • 5%-kal nőtt az ügyfelek száma
  • 20%-kal nőtt az átlag költés
  • 26%-kal nőtt a bevétel

Konklúzió

Minden hónapban külön stratégiát építek fel. Ezek hatékonyságát teszteléssel ellenőrzöm. Kizárólag a pontos mutatók és egy sornyi kísérlet segít az működő marketing tevékenység megtalálásában. Egyébiránt segít meghozni azokat a döntéseket, amelyek elsőre abszurdnak tűnhetnek. Végeredményben azonban megfelelőnek bizonyulnak.

Nem szeretnél lemaradni a legfrissebb tartalmainkról? Akkor kövesd viberen a YCLIENTS Community-t, ahol hasznos tippekkel, tanácsokkal találkozhatsz, heti rendszerességgel.

Ha tetszett a cikk és úgy gondolod, hogy ezt valamelyik barátodnak vagy kollégádnak is látnia kellene, akkor megköszönjük, ha megosztod vele. ??

Oszd meg barátaiddal, ismerőseiddel

Szólj hozzá!

avatar
  Feliratkozás  
Visszajelzés